Hace más de siete años que vine a vivir a Estados Unidos, pero no he perdido contacto con la comunidad informática en la Argentina donde trabajé para la industria informática por muchos años. Luego y por razones de trabajo empecé a tener contacto con la industria informática en otros países de Latinoamérica, no detectando grandes diferencias respecto a lo vivido en Argentina.
Salvo algunas excepciones, la gran mayoría de los desarrolladores en Latinoamérica centran sus actividades profesionales ayudando a clientes a optimizar el uso de las herramientas informáticas. Ya sea con desarrollos propios o de terceros, el mayor ingreso proviene de ?abonos por servicio mensual?, que abarca un manejo integral y completo de la problemática con el cliente, aunque este último tenga estructura de personal de sistema propia.
Esta aproximación requiere una estrategia de marketing más orientada al ?Word to mouth?, ya que un cliente bien atendido nos recomienda a conocidos o nos ayuda con un ?confort letter? y con una recomendación telefónica. Por lo tanto, desarrolladores y sus desarrollos no necesitan de un enfoque de marketing tradicional, ni reconocimiento de marca, ni de estudios de mercado. Lo que se provee es lo que se conoce, por trabajos previos, o porque alguna vez un cliente o prospecto requirió de algo especial, nunca evaluando las necesidades de un mercado. Y así a la sombra de los clientes fieles, se va desarrollando un ?expertise? y un reconocimiento en el mercado.
En el mercado americano el tema es bastante distinto. Si bien hay muchos desarrolladores (muy grandes, grandes, medianos y chicos) que utilizan esta estrategia existe una marcada tendencia a realizar desarrollos que el mercado busca y necesita. Esto implica que antes de definir un concepto o escribir una línea de código, se determina que necesita el mercado, cuáles son las estrategias comerciales necesarias, el costo de llevar el producto al mercado en forma sustentable y recién luego se decide encarar el proyecto de desarrollo informático.
Una enorme ventaja (que también es una desventaja) es que el mercado es inmensamente grande y que oportunidades surgen de negocios que emprenden otros. Así, el genio de Steve Jobs al crear el I-Phone generó un mercado para el desarrollo de aplicaciones para esa plataforma. Igual está pasando con el Android de Google o con las plataformas de Microsoft mobile.
Pero estos nuevos mercados vienen con nuevas reglas y por citar las dos más importantes: Co-ompetencia (ver http://www.blueoceanstrategy.com/) donde uno es exitoso cooperando con la competencia, para insertar un nuevo producto y la segunda The Long Tail (http://www.thelongtail.com/) concepto acuñado por Chris Anderson, un estudioso de los nuevos fenómenos como en los mercados minoristas que venden poco en muchos mercados específicos (NETFLIX, AMAZON, TRAVELOCITY, etc.)
Como siempre, las brechas se abren y se cierran. Considero que en un futuro no muy lejano los desarrolladores latinoamericanos tomarán nota de este fenómeno y empezarán a embarcarse en este nuevo tipo de aplicaciones informáticas.
Luis Crespo
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